Содержание
Введение
Глава 1. Теоретические аспекты организации сбытовой политики предприятия
1.1. Сущность сбытовой политики и ее роль в развитии предприятия
1.2. Формирование сбытовой политики в системе маркетинга предприятия
1.3. Методические подходы к оценке эффективности сбытовой политики предприятия
Глава 2. Экономическая характеристика деятельности предприятия АО «Акконд»
Глава 3. Оценка сбытовой политики предприятия АО «Акконд»
3.1. Оценка факторов, влияющих на формирование прибыли
Глава 4. Направления совершенствования сбытовой политики предприятия АО «Акконд»
Заключение
Список использованных источников
Введение
Основной целью данной работы является определение направлений совершенствования сбытовой политики на предприятии на основе изучения и анализа её теоретических основ и бухгалтерской отчётности.
Для достижения цели данной работы необходимо последовательно решить следующие задачи:
— изучить теоретическую базу организации сбытовой политики предприятия;
— дать экономическую характеристику деятельности предприятия АО «Акконд»;
— оценить сбытовую политику предприятия АО «Акконд»;
— выработать направления совершенствования сбытовой политики предприятия АО «Акконд».
Проблемой данной темы является необходимость нахождения путей планомерного увеличения прибыли в условиях жёсткой конкуренции на современном экономическом рынке.
Предметом исследования данной курсовой работы является сбытовая политика предприятия. Объектом выступает предприятие АО «Акконд».
Теоретической и методологической основой курсовой работы послужили законодательство Российской Федерации по данному направлению, исследования зарубежных и российских экономистов по операционному (производственному) менеджменту.
Информационной базой послужили исследования российских и зарубежных авторов по вопросам планирования и управления сбытовой политики на предприятиях, законодательные акты государственных органов управления, материалы статистической и бухгалтерской отчетности предприятия.
Структура работы определена введением, четырьмя главами и заключением.
Глава 1. Теоретические аспекты организации сбытовой политики предприятия
1.1. Сущность сбытовой политики и ее роль в развитии предприятия
Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности организаций. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
Осуществляя коммерческую деятельность по продаже товаров, организации должны опираться на маркетинговые исследования. Прежде всего, они должны определить свою нишу на рынке, т. е. найти рынок сбыта товаров.
Коммерческая деятельность по сбыту товаров должна осуществляться на основе использования принципов и методов маркетинга.
Товаропроизводитель выявляет реальные нужды и потребности, существующих и потенциальных покупателей и в соответствии с ними доставляет в нужное место, в заданное время и в необходимом количестве произведенные товары. Принятие решений по данным вопросам называют распределением товаров.
Важным аспектом сбытовой деятельности является сбытовая политика организации, под которой в широком смысле понимается выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс решений и действий по поводу формирования спроса и стимулирования сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки); заключения договоров продажи (поставки) товаров; товародвижения; транспортировки; инкассации дебиторской задолженности; организационных, материально-технических и других аспектов сбыта.
Сбытовая политика должна ориентироваться на достижение следующих показателей эффективности функционирования организации.
1) получение прибыли в текущем периоде, а также гарантии ее получения в будущем;
2) максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;
3) долговременная рыночная устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;
4) положительная репутация на рынке и признание со стороны общественности.
Таким образом, сбытовая политика, формируемая на основе целей и задач сбыта, должна быть адекватна бизнес-концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое место на рынке и т.д.) и принятому курсу действий (ориентирам). Неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства.
В структуру сбытовой политики входят следующие элементы:
а) Политика товародвижения (распределения):
1) Каналы товародвижения (прямые и косвенные), которые характеризуются шириной прямых каналов, длиной и шириной косвенных каналов на каждом уровне распределения и пропорцией при смешанных каналах;
2) Форма товародвижения.
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
3) Форма прямого сбыта;
4) Типы посредников, среди которых выделяю зависимых и независимых. Зависимые посредники являются полномочными агентами по сбыту (как бы отделом сбыта производителя) и работают на основе срочных и бессрочных трудовых соглашений. Независимые посредники (как юридические, так и физические лица) действуют от своего имени и за свой счет. По отношению к производителю они выступают как покупатели, приобретающие товары на основе договора купли-продажи.
5) Товарная специализация посредников;
6) Подход к формированию количества посредников;
7) Методика отбора посредников;
8) Методика работы с посредниками;
9) Система маркетинговой интеграции (МС). Выделяют 2 ее вида: вертикальная – интеграция производств, организаций оптовой торговли, розничных магазинов в виде независимого бизнеса; и квазивертикальную, при которой объединяются независимое производственное и независимое сбытовое предприятия, и их деятельность осуществляется под контролем ведущей фирмы на основе долговременного контракта и набора услуг, предлагаемого ведущей фирмой.
б) Ценовая политика:
1) Ценообразование при выпуске на рынок нового товара;
2) Установление цены на товары, реализуемые на рынке относительно продолжительное время;
3) Ценовая стратегия относительно конкурентов;
4) Ценовые стратегии в зависимости от типа рынка (рынок свободной, монополистической, олигополистической или чистой монополии);
в) Договорная политика:
1) Виды договоров и формы их заключения;
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
2) Минимально возможный и максимально возможный объем сделок (границы сделок);
3) Сроки договоров;
4) Объем сделок, подлежащих утверждению (рассмотрению) на совете директоров (правлении);
г) Товарная политика:
1) Товарная номенклатура, которая характеризуется шириной (общая численность ассортиментных групп), насыщенностью (общее число товаров), глубиной (варианты предложений товара в рамках ассортиментной группа) и гармоничностью (степень близости между различными ассортиментными группами)
2) Товарный ассортимент;
3) Стратегия разработки новых товаров;
4) Решения об использовании марок;
5) Решения относительно упаковки и маркировки;
6) Уровень запасов готовой продукции на складе;
д) Инкассационная политика (методики погашения дебиторской задолженности);
е) Политика формирования спроса и стимулирования сбыта:
1) Реклама (каналы распространения, график, решение о цели рекламного обращения, о направленности рекламы, выбор метода определения рекламных расходов);
2) Сервис для покупателей (решение относительно комплекса услуг, уровня сервиса, формы сервисного обслуживания);
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
3) Коммерческое кредитование и скидки: срок, размер и другие условия коммерческого кредита, в том числе установление лимитов кредитования по различным покупателям или группам покупателей (например, в зависимости от присвоенной покупателю категории риска); скидки с цены постоянным покупателям (либо по иным условиям);
ж) Политика транспортировки продукции:
1) Вариант транспортировки продукции покупателю (к месту назначения);
2) Вид транспортировки;
з) Сбытовые стратегии маркетинга:
1) Выбор стратегии охвата рынка;
2) Выбор стратегии конкурентных преимуществ (для каждого рыночного сегмента, товарной группы, периода развития организации);
3) Выбор маркетинговых стратегий в зависимости от стадии жизненного цикла (ЖЦ) товара: стадия внедрения, роста, зрелости или спада;
4) Выбор критерия сегментирования рынка;
5) Выбор стратегии позиционирования товара на рынке;
и) Организационные, материально-технические и прочие аспекты сбыта:
1) Преимущественно применяемые формы и варианты расчетов за товары;
2) Структура организации и контроля сбыта;
3) Подбор и расстановка кадров в системе сбыта, численность, специализация и основные требования к персоналу отдела сбыта (маркетинга);
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
4) Система стимулирования и обучения торгового персонала;
5) Система планирования сбыта;
6) Материально-техническая база сбыта;
7) Складирование:
8) Выбор методик разработки планов продаж (поставок), расчета норматива запасов готовой продукции, процедур контроля реализации, методик сбора и обработки информации по исследованию рынка и т.д.;
9) Управление рисками (коммерческими, финансовыми, внутрифирменными).
Сбытовая политика разделена на три тесно взаимосвязанные части.
Подготовительный этап, который непосредственно предшествует товародвижению и реализации товаров конечным покупателям. На этом этапе производятся планирование и выработка стратегии действий по осуществлению сбытовой политики. Рассчитываются объемы сбыта в соответствии с конкретным методом распределения потребителей и определенным временным отрезком (поквартально или по месяцам), определяются наиболее целесообразные средства доставки на оптовые базы, склады, магазины и т.п., создаются или выбираются каналы сбыта, определяется построение сети сбытовых точек, проводятся изучение и выбор оптовиков, дистрибьюторов и агентов. Степень продуманности и качество работы, выполненной на этом этапе, во многом предрешают успех или неудачу всей последующей деятельности по сбыту;
Этап конкретной деятельности по организации системы физического перемещения товаров от изготовителя до пунктов назначения (складов оптового продавца, розничных магазинов, конечных покупателей);
Этап организации собственно сбытовой деятельности, т.е. работа с конечными покупателями, приобретающими товары, перемещаемые в рамках канала.
Деятельность по сбыту − это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя.
Таким образом, сбытовая политика является важным аспектом сбытовой деятельности, которая включает в себя множество элементов. Она формируется на основе целей и задач сбыта, должна быть адекватна бизнес-концепции организации и принятому курсу действий. Неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку последствий, которые могут привести предприятие к ухудшению его финансово-хозяйственных результатов и даже привести к банкротству.
1.2. Формирование сбытовой политики в системе маркетинга предприятия
Сбыт готовой продукции — завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя. Однако в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении рыночной конъюнктуры, целесообразности и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в подготовке планов продаж. На их основе должны формироваться все другие функциональные планы предприятия (планы снабжения, производства и др.).
Сбытовая политика, сформулированная основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции, а также принятому курсу действий (ориентирам). Общая модель формирования сбытовой политики организации в рыночных условиях хозяйствования представлена на рисунке А.1 Приложения А.
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации) и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. Рынок представляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.).
В рамках этих представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия как самой организации, так и потребителей, общества.
Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики. По каждому пункту сбытовой политики имеется несколько вариантов (альтернатив) управленческих решений. Рассмотрим их более детально.
При выборе канала товародвижения в политике распределения основными вариантами являются прямые, косвенные или смешанные каналы.
О прямом канале распределения говорят тогда, когда производитель самостоятельно продает изготовленные товары непосредственно потребителю.
Чтобы успешно осуществлять прямые продажи, производитель создает определенные структуры, функционирование которых призвано обеспечить как необходимое предложение, так и реализацию изготовленных товаров. Для осуществления последнего он обычно использует:
— собственные сбытовые филиалы;
— склады готовой продукции у потребителя;
— собственные сбытовые конторы;
— оптовые базы, созданные непосредственно при производителях;
— свою розничную сеть;
— внемагазинную торговлю.
Собственные сбытовые филиалы являются полностью контролируемыми подразделениями производителя. Они обеспечивают реализацию самого широкого круга функций, обусловленных сбытовой деятельностью. Часть получаемой ими от этой деятельности прибыли передается производителю.
Производители укомплектовывают сбытовые филиалы высококвалифицированными специалистами, что позволяет более эффективно осуществлять продвижение товаров. К тому же наличие таких работников позволяет обеспечивать на должном уровне прямые связи производителя с потребителями.
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
Собственная сбытовая контора является управленческой организацией, осуществляющей управление продажами в определенном регионе. Она не занимается товародвижением. Основное её назначение — собрать и сформировать пакеты заявок на поставку товаров и передать их соответствующему подразделению товаропроизводителя.
В случае, когда канал распределения предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения.
При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала − это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала − это число посредников, условно находящихся на одном уровне (рисунок 1 и 2).
Косвенный канал первого уровня.
Косвенный канал
второго уровня
Косвенный (узкий) канал третьего уровня
Окончательный выбор длины канала сбыта зависит от особенностей клиентов, товара, предприятия, конкуренции и канала сбыта, которые показаны в таблице 1.
Таблица 1- Факторы, влияющие на выбор длины канала сбыта
Продолжение таблицы 1
В таблице 2 приведем плюсы, и минусы каждого варианта организации сбыта.
Таблица 2 — Достоинства и недостатки различных каналов сбыта
Продолжение таблицы 2
Ключевые факторы, способствующие успеху в сфере организации сети реализации продукции, связаны с сокращением количества посредников, усилением контроля товародвижения, регулированием пропорций между оптовыми и розничными продажами.
Сокращение количества звеньев в товаропроводящей сети направлено на устранение многократной перепродажи выпускаемой продукции в тех сегментах рынка, где по различным причинам производителю не удается организовать свои каналы распределения продукции. Сокращение количества посредников-дублеров — одно из немногих требований, одинаково выгодных как производителю (первому продавцу), так и потребителю.
Сокращение количества посредников возможно также:
— при срочной поставке товаров потребителю;
— при высоком уровне специализации поставляемой продукции, требующем определенной работы производителя в сфере эксплуатации (сервисные станции, обучение их эксплуатации, техническое обслуживание и т. п.);
— при расширении ассортимента реализуемых товаров, если для них используются одни и те же каналы распределения продукции, и др.
При выборе канала распределения необходимо определиться также с его интенсивностью. Интенсивность распределения определяет, сколько торговых предприятий будет участвовать в реализации продукции, и зависит от того, насколько доступен должен быть товар для потребителя. Различают три вида интенсивности распределения:
— интенсивное;
— селективное (избирательное);
— эксклюзивное.
Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных сбытовых посредников независимо от формы их деятельности. Такой вид сбыта практикуется в странах Запада для товаров широкого потребления, а также марочных фирменных товаров. Преимущество подобного вида − в наличии очень плотной сбытовой сети, а недостаток − существование большого числа мелких покупателей и сложный контроль за их платежеспособностью.
Выборочный (селективный) сбыт предусматривает ограничение количества посредников в зависимости от возможностей обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских. Чаще всего такой сбыт применяется для дорогих, престижных товаров.
Эксклюзивное распределение заключается в намеренном ограничении числа потребителей товара и числа предприятий, реализующих его. Как правило, такое распределение применяется для уникальных (вследствие их дороговизны либо присущих им качеств) товаров (дорогая парфюмерия и одежда, ювелирные изделия и т.п.), либо товаров, для приобретения которых покупатели согласны затратить значительные усилия. В этом случае важно отобрать в качестве торговых посредников организации, которые способны обеспечивать необходимое качество обслуживания и уровень цен на товар, имидж которых будет сочетаться с имиджем продаваемых товаров.
Таким образом, интенсивность распределения товара зависит от того, сколько времени, денег и сил готов затратить потребитель ради покупки именно этого товара. Если много (например, готов ехать через полгорода ради покупки одежды определенной марки) — следует выбрать селективное или эксклюзивное распределение, если мало (например, продукты питания, которые покупаются возле дома) — интенсивное.
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
В ценовой политике необходимо принять решение о методе ценообразования. В таблице 3 показаны виды цен, применяемые при соответствующем виде ценообразования.
Таблица 3 – Виды цен при различных видах ценообразования
При формировании спроса и стимулировании сбыта важно, какие каналы распределения рекламы применяет предприятие. Их существует различное множество: личные контакты, прямая почтовая рассылка («директ мейл»), пресса (специализированная, неспециализированная), аудио-визуальные средства (радио, телевидение, кино, слайд-фильмы и др.), наружная реклама (щиты, плакаты и др.), реклама на транспорте, собственные выставочные центры, реклама на выставках и ярмарках, презентации, проведение пресс-конференций, печатная реклама (каталоги, проспекты, буклеты и др.), бесплатная передача образцов во временное пользование или на испытание, публикация некоммерческих статей в общей прессе и др.
Можно выделить три условия выбора канала – охват, соответствие сообщения и канала, стоимость:
1) Охват аудитории – того круга лиц, к которым менеджер хотел бы апеллировать, основан на знании характеристик тех людей, к которым предприятие хочет обратиться: уровня их доходов, образования, возраста, семейного положения и т.д. Выбор часто затруднен неоднородностью рынка и, следовательно, наличием определенного количества сегментов рынка конечных потребителей, из которых необходимо выбрать тот или те, где целесообразно сосредоточить свои маркетинговые усилия;
2) Соответствие сообщения и канала означает, что канал должен соответствовать рекламному сообщению, и наоборот. Например, нельзя использовать на радио телевизионную рекламу, и наоборот. Это особая область деятельности, требующая привлечения профессионалов с особыми навыками и конструктивным мышлением. Известно, что редко, когда рекламодатель приходит на радио или на телевидение со своим текстом или телевизионным роликом. Как правило, обликом рекламы занимается производитель рекламы, специализирующийся на теле- или радиорекламе;
3) Важнейшим условием является соответствие финансовых возможностей предприятия и стоимости распространения рекламы по тому или иному каналу. Менеджер по рекламе должен знать расценки распространения рекламы по различным каналам. Так, создание телевизионного ролика требует больших затрат, а составление рекламного радиосообщения обходится дешевле. Важным является показатель стоимости рекламы в расчете на 1000 человек.
На выбор маркетинговой стратегии сбыта влияет жизненный цикл организации:
1) На стадии внедрения существует 4 варианта стратегий:
— интенсивный маркетинг (высокие цены, высокий уровень издержек на стимулирование сбыта);
— выборочно проникновение (высокие цены, высокий уровень издержек на стимулирование сбыта);
— широкое проникновение (низкие цены, высокий уровень издержек на стимулирование сбыта);
— пассивный маркетинг (низкие цены, низкий уровень издержек на стимулирование сбыта);
2) На стадии роста предприятие стремится улучшить качество товара, создать новые модели, выйти на новые сегменты рынка, освоить новые каналы сбыта, усилить рекламу и/или снизить цену;
3) На стадии зрелости применяются преимущественно стратегия модификации рынка, стратегия модификации товара или стратегия модификации маркетинговых средств;
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
4) На стадии спада предприятие уходит с рынка, уменьшает предложение товара, модифицирует его, резко сокращает издержки на стимулирование сбыта или же продолжает использовать прежние стратегии.
Выбор оптимального варианта осуществляется на основе глубокого всестороннего анализа с проведением необходимых расчетов и сопоставлением с вариантами по другим пунктам политики для их увязки. Некоторые пункты сбытовой политики должны анализироваться отдельно для каждой укрупненной ассортиментной группы товаров в зависимости от стадии жизненного цикла.
В дальнейшем необходим контроль эффективности принятого решения (выбранной альтернативы) по каждому пункту сбытовой политики. Фактические результаты замеряются, сравниваются с ожидаемыми (рассчитанными при обосновании выбора той или иной альтернативы), канализируются (например, как на объем продаж повлияло решение о выборе косвенных каналов реализации).
Разрабатывать сбытовую политику целесообразно руководителям отделов сбыта и маркетинга. Они должны согласовывать текст (проект) «Положения о сбытовой политике» с другими руководителями организации (главным конструктором, главным технологом, начальником планово-экономического отдела (ПЭО), начальником финансового отдела, начальником отдела труда и заработной платы (ОТиЗ), начальником отдела материально-технического снабжения (ОМТС), начальником юридического отдела (юрисконсультом), главным инженером (техническим директором), заместителями директора по коммерческим, экономическим, производственным вопросам). После необходимых согласований начальник отдела сбыта (маркетинга) представляет завизированный вышеуказанными должностными лицами текст «Положения о сбытовой политике» на утверждение директору организации. «Положение о сбытовой политике» вводится в действие приказом руководителя (директора) организации
Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой политики руководством организации обеспечивают конкурентоспособность организации (предприятия) и, следовательно, само ее существование.
1.3. Методические подходы к оценке эффективности сбытовой политики предприятия
В современных условиях хозяйствования, когда требуется использование маркетингового подхода к управлению всеми сферами управления предприятия, в том числе сбытом, целесообразно систематически проводить оценку в эффективности управления сбытовой политикой, что позволит своевременно выявить проблемы и разработать мероприятия по их нивелированию.
Обеспечение эффективности управления сбытовой политикой является одной из особо важных целей в системе маркетингового управления.
Учитывая, что сбыт − неотъемлемый и один из главных элементов комплекса маркетинга, можно считать, что эффективность деятельности предприятия в условиях рыночной экономики в целом зависит эффективности управления сбытовой политикой.
Как показано на рисунке 2, выделяют оценку внешней и внутренней эффективности сбытовой политики.
Для оценки внешней эффективности управления сбытовой политикой необходимо провести оценку эффективности функционирования предприятия на целевом рынке, в ходе которой необходимо оценить уровень привлечения и удержания покупателей.
В процессе оценки привлечения покупателей анализ целесообразно проводить по таким показателям, как информирование покупателей, реклама, мероприятия стимулирования сбыта, уровень цен, ассортимент товаров, имидж предприятия.
С целью оценки эффективности клиентурной политики предприятия используют следующую подходящую модель.
Для расчета используют формулу
Кэкп = УПП / УУП
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
где Кэкп– коэффициент эффективности клиентурной политики;
УПП – усредненный уровень привлечения покупателей;
УУП – усредненный уровень удержания покупателей.
Шкала оценки уровней привлечения и удержания покупателей:
1 балл – низкая оценка показателей привлечения / удержания покупателей;
2 балла – средняя оценка показателей привлечения / удержания покупателей;
3 балла – высокая оценка показателей привлечения / удержания покупателей.
Интерпретация результатов:
Кэкп < 0,60 – низкая эффективность клиентурной политики;
0,60 > К экп< 0,75 – средняя эффективность клиентурной политики;
0,75 > К экп< 1,00 – высокая эффективность клиентурной политики.
Обобщать результаты анализа целесообразно с помощью «клиентурной» матрицы, которая строится по параметрам «привлечения покупателей / удержания покупателей». Она показана на таблице 4.
Таблица 4 – «Клиентурная» матрица
Для предприятий, находящихся на стадии рождения, характерен полный провал, когда нет новых покупателей, либо успех, когда объем продаж и прибыль растут с максимальной скоростью. Для предприятий, находящихся на стадии роста, характерны успех или частичном провал, когда покупатели либо заинтересовались продукцией и продолжают ее активно покупать, либо их интерес постепенно угасает.
Предприятия, находящиеся на стадии зрелости, имеют позицию полного провала или частичного успеха, когда объемы продаж растут небольшими темпами из-за небольшого количества людей. Предприятия, которые находятся на стадии старения, имеют позиции полного провала и частичного успеха.
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
Исследования показали, что высокая эффективность клиентурной политики является характерной только для предприятий, находящихся на стадии роста. Для предприятий, находящихся на стадиях рождения или зрелости, характерна недостаточная эффективность клиентурной политики, а для предприятий, находящихся на стадии старения, − низкая. Следовательно, в течение жизненного цикла предприятия растет уровень удержания покупателей и снижается уровень их привлечения. Однако, вследствие неэффективного управления сбытовой политикой, на поздних стадиях жизненного цикла предприятия происходит снижение уровня удержания покупателей.
Также для оценки внешней эффективности управления сбытовой политикой необходимо проведение анализа приверженности покупателей.
С целью повышения уровня приверженности покупателей необходимо повысить уровень удовлетворенности покупателей. Для этого целесообразно проанализировать дополнительные факторы маркетинга 7R: исследования (research), скорость (rate), ресурсы (resources), розничная торговля (retailing), надежность (reliability), вознаграждение (reward) и взаимоотношения (relationship). В таблице 5 приведено значение каждого из факторов для потребителей.
Таблица 5 – Оценка факторов 7Rпредприятия с позиции покупателей
Продолжение таблицы 5
Анализ этих факторов целесообразно осуществлять с семантическим дифференциалом. Результаты исследования показали, что на стадии рождения предприятия по-разному используют данные факторы зависимости от стратегического направления развития. На стадии роста предприятия факторы 7R используют наилучшим образом, а на более поздних стадиях жизненного цикла предприятия происходит снижение эффективности использования дополнительных элементов маркетинга, что приводит к снижению приверженности покупателей к предприятию.
Оценка внутренней эффективности управления сбытовой политикой − это определение соответствия результатов управления сбытовой политикой установленным целям, эффективности самих стратегий и экономической эффективности управления сбытовой политикой. Оценку эффективности управления сбытовой политикой целесообразно осуществлять путем анализа степени достижения целей в области сбыта и оценки эффективности маркетинговых стратегий управления сбытом.
Стадия жизненного цикла, на которой находится предприятие, непосредственно обусловливает его цели в области сбыта. Так, на стадии рождения предприятия основное внимание уделяется выбору целевого рынка и увеличение объемов продаж. На стадии роста у предприятия в центре внимания находится увеличение рыночной доли, расширение целевых сегментов. На стадии зрелости предприятие пытается сохранить существующие позиции и выйти на новые рынки сбыта. На стадии старения предприятию целесообразно привлекать новых потребителей, диверсифицировать деятельность и искать внутренние резервы повышения эффективности сбытовой деятельности.
Для предприятий, находящихся на стадии рождения, в качестве цели в области сбыта следует рассматривать такие: выбор целевого рынка, увеличение объемов продаж с учетом требований рынка, активизация с сбытовой деятельности, выбор эффективных каналов распределения, выбор эффективных методов продажи, формирования имиджа предприятия.
Для предприятий, находящихся на стадии роста, целесообразно оценивать такие цели в области сбыта, как расширение сегмента потребительского рынка, на котором действует предприятие, оптимизация каналов распределения, увеличение рыночной доли, укрепление рыночной позиции, повышения конкурентоспособности сбытового потенциала, установление долгосрочных взаимоотношений с покупателями.
Для предприятий, находящихся в стадии зрелости, целесообразно оценить степень достижения таких целей в области сбыта, как сохранение рыночных позиций предприятия, повышение уровня торгового обслуживания покупателей, снижение уровня сбытовых рисков, ускорение товарооборота, выход на новые рынки сбыта, активизация маркетинговых усилий по поддержке необходимых объемов продаж.
Для предприятий, находящихся на стадии старения, целесообразно проводить оценку степени достижения таких целей в области сбыта: диверсификация деятельности, поиск резервов укрепления рыночной позиции предприятия, совершенствования взаимоотношений с покупателями, активизация маркетинговых усилий по увеличению объемов продаж, привлечение новых покупателей, просмотр маркетинговой сбытовой политики предприятия.
Анализ степени достижения целей в области сбыта исследуемых предприятий целесообразно проводить с помощью метода экспертных оценок по трехбалльной шкале: 1 балл − цель не достигнута, 2 балла − цель достигнута частично, 3 балла − цель достигнута полностью.
Анализ результатов оценки степени достижения целей в области сбыта следует осуществлять с помощью такой шкалы:
1,00 — 1,66 балла − низкая степень;
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
1,67 — 2,33 балла − средняя степень;
2,34 — 3,00 балла − высокая степень.
На ранних стадиях жизненного цикла предприятия (рождение и рост) происходит повышение степени достижения стратегических маркетинговых целей в области сбыта, а на поздних стадиях (зрелые во и старения) наблюдается его снижение.
Вторым параметром эффективности управления сбытовой политикой является эффективность реализации маркетинговых стратегий управления сбытом. Анализ эффективности реализации маркетинговых стратегий управления сбытом целесообразно осуществлять с помощью метода экспертных оценок по следующей шкале:
1,00 — 1,66 балла — низкий уровень эффективности;
1,67 — 2,33 балла — средний уровень эффективности;
2,34 — 3,00 балла — высокий уровень эффективности.
Эффективность реализации маркетинговых стратегий управления сбытом следует оценивать по следующим параметрам:
− соответствие стратегии состоянию внешней среды;
− соответствие стратегическим целям предприятия;
− соответствие сбытовому потенциала;
− уровень обеспечения достижения сбытовых целей;
− реалистичность стратегии;
− гибкость стратегии;
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
− экономический эффект от реализации стратегии;
− обеспечения конкурентных преимуществ в сфере сбыта;
− степень обеспечения потребностей покупателей;
− удовлетворенность сбытового персонала.
Следует отметить, что внутренняя эффективность управления сбытовой политикой снижается в течение жизненного цикла предприятия, а следовательно, на стадиях зрелости и старения ощущается необходимость пересмотра действующих маркетинговых стратегий управления сбытом.
Обобщение результатов оценки эффективности управления сбытовой политикой целесообразно осуществлять с помощью соответствующей матрицы, представленной в таблице 6.
Таблица 6 – Матрица внутренней эффективности управления сбытовой
Согласно этой таблице, мы можем обосновать рекомендации по дальнейшей реализации сбытовой политики организации и её совершенствованию.
Проведенное исследование свидетельствует о том, что в течение жизненного цикла предприятия происходит снижение эффективности стратегического маркетингового управления сбытом, что является следствием неоптимального распределения ресурсов, снижение эффективности управления сбытовым персоналом и ослабление позиций предприятия на рынке среди конкурентов.
По результатам исследования сделаем соответствующие выводы.
Под сбытовой политикой организации в широком смысле понимается выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга и комплекс решений и действий по поводу формирования спроса и стимулирования сбыта; заключения договоров продажи (поставки) товаров; товародвижения; транспортировки; инкассации дебиторской задолженности; организационных, материально-технических и других аспектов сбыта.
Сбыт готовой продукции − завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя. Неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства.
Эффективная политика распределения может быть обеспечена, если одновременно с производителем в доставке товаров потребителям непосредственное участие принимают и другие предпринимательские структуры. При этом совокупность фирм, а также отдельных людей, принимающих на себя право собственности или способствующих его передаче другим по пути движения товара от производителя к потребителю, образует канал распределения. Сколько и каких каналов выбрать − это одно из основных решений, которое необходимо принять в процессе реализации политики распределения.
Выделяют оценку внешней и внутренней эффективности сбытовой политики. Для оценки внешней эффективности управления сбытовой политикой необходимо провести оценку эффективности функционирования предприятия на целевом рынке, в ходе которой необходимо оценить уровень привлечения и удержания покупателей. Оценку эффективности управления сбытовой политикой целесообразно осуществлять путем анализа степени достижения целей в области сбыта и оценки эффективности маркетинговых стратегий управления сбытом. Применим данную методику для оценки эффективности сбытовой политики АО «Акконд» в третьей главе курсовой работы.
Глава 2. Экономическая характеристика деятельности предприятия АО «Акконд»
Миссия АО «Акконд»:
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
вызывать позитивные эмоции и радость у людей, внося в жизнь сладкие моменты удовольствия. Мы работаем для тех, кто любит себя баловать и открывать для себя новые вкусы, для тех, кто заботится о своем здоровье. Мы подарим улыбку даже самому изощренному гурману, благодаря разнообразию ассортимента, высокому качеству и безопасности продукта.
Мы делаем Вашу жизнь слаще!
История АО «АККОНД»
Чебоксарская кондитерская фабрика (ныне АО «АККОНД») была организована в августе 1943 г. В начале это было небольшое кустарное производство, которое выпускало в году 120-140 тонн продукции: конфеты «Киевская помадка», «Фруктовый грильяж», фруктовые пряники глазированные, шоколадный сахар, рулет ореховый, сироп, морсы. Работало 15 человек в цехе.
В 1948 году установлено паровое оборудование и фабрика стала выпускать 500 тонн продукции в год.
В период с 1967-73 гг. на фабрике вводятся новые участки производства вафель, отливных конфет, батончиков, механизируется линия карамели. Используя важнейший резерв выполнения плана – максимальное использование производственных мощностей, коллектив фабрики достиг выпуска продукции 4400 тонн в год.
29 декабря 1981г. вводятся новые производственные площади и технологические линии.
1983-84 г.г. – период освоения мощностей на непрерывно-поточной линии карамели комплексно-механизированной помадных сортов конфет, линии вафель, механизированных линиях ириса, пралиновых конфет.
Вторая очередь проектных мощностей 4000 тонн в год была принята в 1984 г. Это. В течении этого года была введена в действия механизированная линия производства зефира, комплексно-механизированная линия мармелада и поточно-механизированная линия неглазированных помадных конфет, а также вторая линия ириса и 2 фасовочных автомата на линии печенья
В 1987 году фабрику возглавил Иванов Валерий Николаевич, который руководит предприятием по сей день.
В1990 г. построен новый корпус освоен выпуск 20 наименований крекера. Осуществлена реконструкция воздушно-компрессорной станции.
В декабре 1992 г. Чебоксарская кондитерская фабрика преобразована в Открытое Акционерное Общество «АККонд». В том же году значительно расширен ассортимент десертных конфет и наборов шоколадных конфет.
За 1994 г. выработано более 40 видов конкурентоспособной продукции собственной разработки, проведена большая работа по реконструкции линий, замены и расширению оборудования.
1994-1996 г.г. – формирование специальных умений и технологий продаж: открытие сети фирменных магазинов, организация презентаций товаров и услуг, организация телемаркета, участие в выставках и ярмарках, организация новой структуры сбыта с улучшением спроса, маневрирование ценой.
Активно велась работа по дальнейшей механизации технологических процессов – произведен монтаж и запуск бестарного хранения пюре, установление самораскладов на линиях по производству помадных конфет.
1996 –1998 г.г. – внедрена технология огневой обжарки ореха, смонтировано и пущено в эксплуатацию отделение производства шоколадной глазури, подготовки жиров производства, в феврале 1998г. производство переведено на технологический парк из собственной, современной по технической оснащенности, котельной.
С января 1998 г. – подготовка технологической и технической базы предприятия производства нового продукта в России мягкой карамели на основе отечественного сырья. На сегодняшний день мягкая жевательная карамель «Капелька» пользуется стабильным спросом практически во всех уголках России и в ближнем зарубежье.
С 1999 г. в АО «АККонд» ведется работа по внедрению системы управления качеством по МС ИСО 9001:1994, на основании которой будет проводиться более планомерный и качественный выпуск кондитерских изделий.
2001 г. Коллектив АО «АККонд» не останавливается на достигнутом и постоянно ведет работу над разработкой новых рецептур, технологий и в 2001 году планируется ввод в производство новой линии по производству сахарного печенья с наполнителями и также планируется расширение конфетно-карамельной группы.
В августе 2001 г. вводится в эксплуатацию линия по производству сахарного печенья с посыпками оригинальной формы «эВита». И в 2002 г. продукция завоевала « Золотой знак качества»
В ноябре 2001 г. фабрика получила добро на получение «Сертификата одобрения» международного органа по сертификации «Регистр Ллойда» (Великобритания) на систему управления качеством в соответствии с ISO 9001.
Февраль 2003 г. введение в эксплуатацию новой технологической линии по производству хрустящих конфет «Слимо».
В августе 2003 г. кондитерская фабрика отметила юбилей – 60 лет. День рождения фабрики ознаменовался запуском новой технологической линии по производству отливной двухцветной карамели.
В 2004 году продолжается реализация политики направленной на модернизацию производства и разработку новых видов продукции. Большим достижением предприятие стало то, что одним из первых в стране АО «АККонд» итегрировало систему качества ISO 9001:2000 в систему безопасности продукции HACCP.
С 2006 году под брендом «АККОНД» функционирует транспортная компания ЗАО «АККОНД-ТРАНС». На сегодняшний день располагает автопарком из 200 единиц техники.
С декабря 2007 года берет свою историю хлебокондитерский цех АО «АККОНД» в г. Канаш. В то время это был небольшой участок производства, работающий только в ночную смену. Только за первый год объемы производства выросли в 2,5 раза. На сегодняшний день ассортимент выпускаемой продукции насчитывает порядка 35 наименований, в том числе торты, пирожные.
В 2008 году открыт второй производственный корпус, общей площадью 10 000 кв. м., увеличились объемы производства и расширился ассортимента продукции. С 2008 года реализуется бизнес-проект на селе – ЗАО «Фирма «Акконд-агро». Сегодня это ведущее сельхозпредприятие республики вырабатывает до 10 тонн молока в сутки.
По итогам 2008 года АО «АККОНД» было признано победителем экономического соревнования среди предприятий промышленности и энергетики Чувашской Республики среди почти 50 предприятий с численностью сотрудников свыше 1500 человек. На следующий год АО «АККОНД» закрепило достигнутый результат.
В том же 2009 году Управление Федеральной налоговой службы по Чувашии признало АО «АККОНД» лучшим налогоплательщиком года.
В 2010 году предприятие признано лучшим экспортером Чувашии, к этому времени кондитерские изделия АККОНД узнали не только в каждом регионе России, но и за рубежом. Прямые поставки осуществляются в 10 стран мира. В том же году открыт Логистический центр, что позволило более гибко реагировать на покупательский спрос.
Теперь можно говорить об АККОНД как о холдинге, объединившим несколько вертикально – интегрированных предприятий: кондитерское производство, сеть фирменных магазинов, транспортную компанию и сельскохозяйственное предприятие.
В 2011 году кондитерская фабрика «АККОНД» продолжила укреплять свою позицию одного из ведущих предприятий в России. В феврале на выставке ПРОДЭКСПО удостоилась золотой медали и диплома в конкурсе «Лучший продукт» за десерты «Суфаэль» и «Добрянка», конфеты с нугой, орехами и карамелью«Сплэш» и желейные конфеты «Зонтик».
В том же 2011 году в рамках конкурса «100 лучших товаров России» кондитерская фабрика награждёна призом «Лидер качества» в номинации «Продовольственные товары». АО «АККОНД» — это единственное предприятие в Чувашской Республике, одно из десяти пищевых предприятий России, которое получило столь высокое признание.
Весной 2011 года чебоксарские кондитеры приняли участие в смотре качества, который проходил в Москве в рамках Международной конференции «Кондитерские изделия XXI век». На конференции собрались ведущие специалисты и руководители предприятий кондитерской отрасли стран СНГ и Европы, в том числе из Швейцарии и Германии.
В ноябре 2011 года в день сельского хозяйства АО «АККОНД» награждено Дипломом I степени «за наилучшие производственно-экономические показатели среди пищевых и перерабатывающих организаций» республики.
В 2012 году кондитерская фабрика «АККОНД» приняла участие в самом масштабном ежегодном бизнес-мероприятии российской индустрии продовольствия 19-ой международной выставке продуктов питания «Продэкспо-2012» и вернулась с пятью золотыми медалями. На выставке были представлены как уже известные многим «Птица дивная» и «Тортимилка», так и новые продукты: конфеты ассорти «Ласка с фундуком», двухслойные пралиновые конфеты «Шоконатка с фундуком» и конфеты с цельным орехом и мягкой карамелью «МЕГА СПЛЭШ».
На данный момент директором АО «Акконд является Иванов Валерий Николаевич.
Общие сведения:
Полное юридическое наименование: АКЦИОНЕРНОЕ ОБЩЕСТВО «АККОНД»
Контактная информация:
Адрес: Г ЧЕБОКСАРЫ,ПРОЕЗД СКЛАДСКОЙ, Д 16
Индекс: 428022
Юридический адрес: 428022, Г ЧЕБОКСАРЫ, ПР СКЛАДСКОЙ, ДОМ 16
Электронная почта (e-mail): [email protected]
Сайт (www): akkond.ru
Телефон: 8352-231671
Факс: 200244
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
Реквизиты компании (данные из ЕГРЮЛ):
ИНН: 2126000147
КПП: 213001001
ОКПО: 00361790
ОГРН: 1022100967217
ОКФС: 16 — Частная собственность
ОКОГУ: 4210008 — Приватизированные предприятия
ОКОПФ: 12267 — Закрытые акционерные общества
ОКТМО: 97701000
ФСФР: 55937-D
код РТС: acnd
ОКАТО: 97401365 — Чувашская Республика-Чувашия, Города республиканского подчинения Чувашской Республики, Чебоксары, Районы г Чебоксары, Калининский
Виды деятельности:
Основной (по коду ОКВЭД): 15.82 — Производство сухих хлебобулочных изделий и мучных кондитерских изделий длительного хранения
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
Найти похожие предприятия — в той же отрасли и регионе (с тем же ОКВЭД и ОКАТО)
Дополнительные виды деятельности:
В таблице 7 представлены поставщики предприятия АО «Акконд».
Таблица 7 – Поставщики предприятия АО «Акконд»
Таблица 8 характеризует конкурентов предприятия АО «Акконд»
Таблица 8 – Конкуренты предприятия АО «Акконд»
Рынками сбыта продукции предприятия АО «Акконд» являются Россия и 20 зарубежных стран (по данным за 2015 год). Ассортимент выпускаемой продукции насчитывает более 400 наименований. Фабрика является единственным в России производителем мягкой жевательной карамели.
Структура поставок продукции на территории сбыта:
- Чувашия — 26 %,
- Москва и Московская область — 11,4 %,
- Челябинская область — 7 %,
- Татарстан — 5,9 %,
- Кировская область — 5,2 %,
- Продукция на экспорт (Казахстан, Украина, Таджикистан, Греция, Германия, Китай, Канада и США) — 5,3 %.
Преимущества Продукция кондитерской фабрики «Акконд» все стремительнее завоевывает сердца сладкоежек. «Акконд» — это единственное предприятие в кондитерской отрасли России, которое занимается производством мягкой жевательной карамели. Целая серия конфет, десертов, печенья, выпускаемых фабрикой «Акконд», получили самое высокое признание и удостоены высоких наград в ходе престижных конкурсов и выставок продовольственных товаров отечественного и импортного производства. Причиной тому служит широкое разнообразие выпускаемых и представляемых на потребительский рынок продуктов, постоянное пополнение ассортимента продукции, неустанная работа профессионалов, направленная на удовлетворение запросов широкого круга потребителей. Кроме того, популярная продукция, выпускаемая с добавлением натуральных продуктов: орехов, чернослива, кураги, кокосовой стружки, представлена на рынке по конкурентоспособной цене. Бесспорно, можно сказать, что фабрика «Акконд» — это рай для сладкоежек!
В таблице 9 даётся экспертная оценка конкурентоспособности предприятия АО «Акконд».
Таблица 9 – Экспертная оценка конкурентоспособности предприятия АО «Акконд»
На основании данных таблицы 3 можно сделать вывод о том, что предприятие АО «Акконд» обладает следующими конкурентными преимуществами:
- Приемлемая цена;
- Высокий уровень сервисного обслуживания;
- Наличие некоторых дополнительных услуг;
- Прекрасная доступность;
- Известность;
- Хорошая репутация;
- Возможность связи с общественностью.
В таблице 10 отразим слабые и сильные стороны АО «Акконд»
Таблица 10 — SWOT-анализ АО Акконд
Для оценки сбытовой политики предприятия АО «Акконд» приведём в таблице 11 динамику и анализ выручки предприятия за 2013-2015 годы.
Таблица 11 — Основные экономические показатели деятельности АО «Акконд» за 2013-2015 годы
Продолжение таблицы 11
Проведённый анализ прибыли предприятия показывает, что сбытовая политика АО «Акконд» не в полной мере решает поставленные перед ней стратегические задачи по сбыту продукции. Рост прибыли от продаж составляет в 2015 году по сравнению с 2013 годом всего 0,2 процентных пункта. Необходимо принимать меры по совершенствованию сбытовой политики предприятия АО «Акконд». Направления совершенствования сбытовой политики данного предприятия отражены в 4 главе курсовой работы.
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
Глава 3. Оценка сбытовой политики предприятия АО «Акконд»
Таблица 12 — Анализ финансовых результатов деятельности за 2013-2015 гг., тыс. руб.
Финансовые результаты ОАО «Акконд» в виде прибыли из разных источников представлены в таблице 12. Как видно из таблицы, основным составляющим балансовой прибыли предприятия, на протяжении рассматриваемых трёх лет, являлась прибыль от реализации.
Из данных таблицы 12 также видно, что балансовая прибыль в 2014 г. осталась практически на том же уровне, что и в 2013 г. 1256,5 тыс. руб. или выросла на 0,9 %. Увеличению балансовой прибыли в 2015 г. (на 263,8 тыс. руб. или 20,8 %) способствовал резкий рост прочих доходов и относительное снижение на фоне этого прочих расходов. Нераспределённая прибыль предприятия увеличилась в 2015 г. в 1,2 раза по сравнению с уровнем 2014 г. и составила 1521,9 тыс. руб. Чистая прибыль 2015 г. составила 1521,9 тыс. руб., что выше уровня прибыли 2014 г. на 263,8 тыс. руб.
Таким образом, несмотря на рост налога на прибыль по итогам 2015 г. чистая прибыль ОАО «Акконд» возросла до 12251,4 тыс. руб. с 10191,3 тыс. руб. в 2014 г. (рост на 20,2%).
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
Мы наблюдаем улучшение финансовых результатов деятельности предприятия в 2015 г., что говорит о прекрасной устойчивости предприятия на рынке.
Таблица 13 — Структура прибыли ОАО «Акконд», тыс. руб.
3.1. Оценка факторов, влияющих на формирование прибыли
Таблица 14 — Анализ прибыли по факторам за 2013-2015 гг., тыс. руб.
1. Расчёт общего изменения прибыли (∆Р) от реализации продукции:
∆Р = Р1 – Р0,
где: Р1, Р0, – прибыль отчетного и базисного года.
∆Р =1225140-1005102= +220038 тыс. руб.
2. Расчёт влияния на прибыль изменений отпускных цен на реализованную продукцию (∆Р1):
∆Р1 = Nр1 – Nр1,0,
где: Nр1 – реализация в отчетном году в ценах отчетного года;
Nр1,0 — реализация в отчетном году в ценах базисного года.
∆Р1 = 7426224-5604485= +1821739 тыс. руб.
3. Расчёт влияния на прибыль изменений в объёме продукции (∆Р2) (собственно объёма продукции в оценке по плановой (базовой) себестоимости):
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
∆Р2 = Р0К1– Р0 = Р0 (К1 — 1),
где: Р0 – прибыль базисного года;
К1 – коэффициент роста объема реализации продукции;
К1 =1,325
∆Р2 = 1005102*1,325-1005102 = +326658,15 тыс. руб.
Результаты расчета заносятся в сводку влияния факторов на прибыль от реализации продукции (табл.5).
Таблица 15 — Сводка влияния факторов на прибыль от реализации работ в 2013-2015 гг.
Анализ факторов, влияющих на формирование прибыли показывает, что в период с 2013 по 2015 гг. основное влияние на изменение прибыли оказали два фактора – изменение цен на реализуемую продукцию и изменение объёма выпускаемой продукции.
Изменение цен на реализованную продукцию привело к увеличению прибыли на 1821739 тыс. руб., а изменение объёма выпускаемой продукции способствовало увеличению прибыли на 326658,15 тыс. руб.
Глава 4. Направления совершенствования сбытовой политики предприятия АО «Акконд»
Современная экономика характеризуется жесткой конкуренцией на рынке, а также его динамичностью и постоянно происходящими изменениями. Одновременно должна совершенствоваться сбытовая политика организации, чтобы более полно отвечать требованиям изменяющегося рынка. Ведь именно эффективность деятельности компании на рынке составляется основу ее конкурентоспособности.
Чтобы быть конкурентоспособными и вести успешную экономическую деятельность, организациям необходимо применять высокоэффективные и результативные системы менеджмента и маркетинга своей деятельности. Использование таких систем должно вести к постоянному улучшению качества продукции, повышению удовлетворенности потребителей и других заинтересованных лиц (работников, владельцев, субподрядчиков, общества в целом).
Эффективность сбытовой политики организации полностью зависит от тех, кто ее разрабатывает и реализует на практике. Менеджеры в управлении сбытовой политикой должны постоянно самосовершенствоваться, повышать уровень своей квалификации, образовательный уровень, постоянно изучать зарубежный опыт организации сбытовой политики, применяемую методику в управлении.
В настоящее время методы организации сбыта продукции постоянно улучшаются за счёт применения более современных компьютеров, телекоммуникаций, способов организации сетей, а также благодаря более основательной подготовке специалистов для всех звеньев сбытовых сетей.
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
Оптимизация сбытовой политики становится основным фактором роста прибыли и рентабельности активов для иностранных компаний. Улучшая уровень обслуживания конечного потребителя, компании расширяют рынки сбыта и объем реализации. Обеспечивается сокращение цикла от начала производства до оплаты наличными и потребности в других активах. Сокращаются и относительные административные расходы. Производитель получает свежую информацию для целей планирования производства о движении новых товаров, о товарах, производство которых необходимо приостановить, о товарах, которые являются излишними и производство которых необходимо сократить, для расчета производственной программы и снабжения исходя из реального спроса.
Следует сделать акцент на рекламе продукции и самого предприятия.
Также нужно увеличить количество точек продажи продукции,
усовершенствовать структуру логистики и ужесточить кадровую политику.
На основе проведённого исследования были разработаны следующие рекомендации:
1) при организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга – систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители. Одним из наиболее подходящих способов для проведения такого рода исследований, с учетом того, что продажа товара производится через прилавок, является устный опрос и анкетирование. С помощью таких методов можно без существенных затрат выявить желания потребителей покупать товары того или иного производителя;
2) для увеличения сбыта необходимо производить качественную подготовку персонала. Так как предприятие имеет дело с автомобильными запчастями, представляющими собой сложные технические изделия, то персонал должен быть высоко квалифицированный и осведомленный в данной сфере деятельности. Каждый сотрудник АО «Акконд» при приеме на работу проходит специализированный тест на знание продукции. Можно предложить в дополнение к фирменному тесту компании, обучение продавцов-консультантов на дополнительных курсах по деловому общению с клиентами. Так как эти люди непосредственно имеют дело с клиентами фирмы, это поможет повысить имидж компании и как следствие увеличить продажи.
4) при формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен. В каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей.
5) активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта. Компания АО «Акконд» в данный момент размещает свою рекламу в различных печатных изданиях Чебоксар и Чувашской республики, каковыми являются специализированные автомобильные журналы и газеты. Дополнительным средством рекламы могут являться визитные карточки компании которые можно распространять как на автозаправочных станциях, так и в салонах сервисного обслуживания и ремонтных мастерских.
Все предложенные мероприятия позволят улучшить финансовое состояние АО «Акконд».
Заключение
Сбыт готовой продукции − завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя. Неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства.
Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.
Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сознании покупателя.
Проведённый анализ прибыли предприятия показывает, что сбытовая политика АО «Акконд» не в полной мере решает поставленные перед ней стратегические задачи по сбыту продукции. Рост прибыли от продаж составляет в 2015 году по сравнению с 2013 годом всего 0,2 процентных пункта. Необходимо принимать меры по совершенствованию сбытовой политики предприятия АО «Акконд».
Следует сделать акцент на рекламе продукции и самого предприятия.
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
Также нужно увеличить количество точек продажи продукции, усовершенствовать структуру логистики и ужесточить кадровую политику.
Список использованных источников
1. Блэйк Р.Р., Мутон Д.С. Научные методы управления / Р.Р., Блэйк, Д.С. Мутон [пер. с англ. И. Ющенко]. – Киев: Вышейшая школа, 2013. – 274 с. 2. Балашов, А.П. Основы менеджмента: Учебное пособие / А.П. Балашов. — М.: Вузовский учебник, ИНФРА-М, 2012. — 288 c.
3. Басовский, Л.Е. Менеджмент: учеб. пособие для студ. вузов, обуч. по экон. и упр. спец. / Л.Е.Басовский. — М.: ИНФРА-М, 2008. — 214 с.
4. Вердиева, Ю.Н. Менеджмент: учеб. пособие для студ. вузов, обуч. по спец. 080503.65 «Антикризисное управление» / Ю.Н.Вердиева; Дальневост. федер. ун-т, Шк. экономики и менеджмента. — [2-е изд. перераб. и доп.]. — Владивосток: ДВФУ, 2012. — 311 с.
5. Веснин В.Р. Основы менеджмента: учебник / В.Р.Веснин. – М.: Проспект, 2013. – 320 с. Виханский, О.С. Менеджмент: учеб. для студ. вузов, обуч. по экон. спец. и по направлению 521600 Экономика / О.С.Виханский, А.И.Наумов. — 4-е изд., перераб. и доп. — М.: Экономистъ, 2008. — 669 с.
6. Глухов, В. В. Менеджмент: для экономических специальностей / В. В. Глухов. – Санкт-Петербург: Питер Пресс, 2009. – 600 с.
7. Гончаров, В. И. Менеджмент: учебное пособие / В. И. Гончаров. – Минск : Современная школа, 2010. – 635 с.
8. Дафт, Ричард Л. Менеджмент: [перевод с английского] / Л. Дафт. – Спб.: Питер, 2012. – 863 с.
9. Данько, Т.П., Голубев, М.П. Менеджмент и маркетинг, ориентированный на стоимость: Учебник / Т.П. Данько, М.П. Голубев. — М.: ИНФРА-М, 2014. — 416 c.
10. Казначевская, Г. Б. Менеджмент: учебник / Г. Б. Казначевская. – Ростов-н-Дону: Феникс, 2012. – 452 с.
11. Теория управления: учебник / [Ю. П. Алексеев и др.]; под общей редакцией: А. Л. Гапоненко, А. П. Панкрухина. – М.: Издательство РАГС, 2010. – 557 с.
12. Электронный ресурс: Википедия/ http://ru.wikipedia.org